Εναλλακτική επιλογή για ιδιοκτήτες και επενδυτές αφορούν οι συναλλαγές εκτός αγοράς για υπερπολυτελείς κατοικίες, που οι θέλουν διακριτικότητα. Οι συναλλαγές αυτές διευκολύνουν άτομα της σόου μπιζ, αθλητές, επιχειρηματίες κ.ά., που θέλουν να κρατήσουν χαμηλό προφίλ αγοράζοντας πολυτελείς βίλες ή κατοικίες για επενδύσεις.
Η πρακτική αυτή έχει εδραιωθεί τα τελευταία χρόνια παγκοσμίως, μεταφέροντας το κέντρο βάρους μακριά από τις παραδοσιακές αγγελίες, που αφορούν στις μαζικές πωλήσεις ακινήτων.
Παράγοντες του Real Estate, σύμφωνα με το ΑΠΕ – ΜΠΕ, τονίζουν πως η στρατηγική προώθησης επικεντρώνεται στη στοχευμένη προσέγγιση. Αντί για χιλιάδες τυχαίες θεάσεις, ο πωλητής εστιάζει σε έναν πολύ περιορισμένο αριθμό προσεκτικά επιλεγμένων αγοραστών που διαθέτουν την οικονομική ρευστότητα και το προφίλ που ταιριάζει στο ακίνητο.
Η ψυχολογία πίσω από αυτές τις αποκλειστικές αγοραπωλησίες, εκτιμάται από κάθε εταιρεία και στο επίκεντρό της έχει την εχεμύθεια και τον πλήρη έλεγχο της πληροφορίας. Αυτά τα κριτήρια θεωρούνται σημαντικά και εξίσου πολύτιμα με το ίδιο το ακίνητο.
Ειδικότερα:
-Στις συναλλαγές εκτός αγοράς, η αξία του ακινήτου πλαισιώνεται από το προνόμιο της εμπιστευτικότητας, δημιουργώντας ισχυρά κίνητρα τόσο για τον αγοραστή όσο και για τον ιδιοκτήτη.
-Για τον Αγοραστή: Προνομιακή Πρόσβαση. Για έναν επενδυτή υψηλών προδιαγραφών, η γνώση ότι ένα ακίνητο δεν είναι διαθέσιμο στο ευρύ κοινό λειτουργεί ως ισχυρός ψυχολογικός καταλύτης. Του προσφέρει την αίσθηση μιας προνομιακής πρόσβασης σε ένα «σπάνιο» εύρημα, το οποίο παραμένει εκτός της ευρείας αγοράς και προσβάσιμο μόνο σε έναν εξαιρετικά περιορισμένο κύκλο ενδιαφερομένων.
Για τον ιδιοκτήτη: στρατηγικός έλεγχος. Η επιλογή της off-market οδού επιτρέπει στον ιδιοκτήτη να διαχειριστεί την πώληση με απόλυτη διακριτικότητα. Αντί για μια μαζική προβολή, η προσοχή επικεντρώνεται σε ένα επιλεγμένο δίκτυο επαφών, διασφαλίζοντας ότι το ακίνητο παρουσιάζεται μόνο σε ενδιαφερόμενους που ταιριάζουν στο προφίλ της συγκεκριμένης κατοικίας.
Στρατηγική ανάλυση και δεδομένα της αγοράς
Με βάση την εμπειρία και την ανάλυση των διεθνών τάσεων, υπολογίζεται ότι περίπου το 25% έως 35% των συναλλαγών σε ακίνητα υπερπολυτελείας πραγματοποιείται πλέον εκτός αγοράς. Στην κατηγορία των πολυτελών διαμερισμάτων και penthouse, με τιμές που κυμαίνονται από ένα έως 1,8 εκατομμύρια ευρώ, εκτιμάται ότι περίπου το 20% των συναλλαγών πραγματοποιείται off-market. Το ποσοστό αυτό αυξάνεται στο 25% για πολυτελείς μονοκατοικίες και μεζονέτες, με εύρος τιμών από 1,8 έως 2,5 εκατομμύρια ευρώ. Υψηλότερη είναι η τάση στις εξοχικές κατοικίες και τις βίλες στην Αθηναϊκή Ριβιέρα, όπου το ποσοστό των off-market συναλλαγών φτάνει το 30%.
Απαραίτητη προϋπόθεση για την επιτυχία αυτής της μεθοδολογίας παραμένει ο μακροπρόθεσμος σχεδιασμός, καθώς η ταυτοποίηση του κατάλληλου αγοραστή μέσω ιδιωτικών δικτύων ενδέχεται να απαιτήσει διευρυμένο χρόνο ανταπόκρισης. Εντούτοις, η στρατηγική αυτή ευθυγραμμίζεται με τις προτεραιότητες της αγοράς: το 50% των ιδιοκτητών ακινήτων υψηλής κεφαλαιοποίησης ιεραρχεί την προστασία της ιδιωτικότητας ως παράγοντα βαρύτερης σημασίας έναντι της ταχύτητας ρευστοποίησης.
